目先の利益と将来の利益の誤謬

人は意外と合理的ではない ─── 。

マーケティングに少しでも関わったことがある方なら、「プロスペクト理論」という言葉を一度は見聞きしたことがあるかもしれません。

プロスペクト理論を簡単に説明すると「目の前に提示されたものの損失の度合いにより、人の意思決定は変化する」というものです。

プロスペクト理論によれば、人は、同じ変化の大きさであれば、「得をする」ことよりも「損をする」ことにより敏感に反応する。

これを行動心理学では「損失回避性の法則」と呼ばれ、たとえ合理的なことであったとしても、人はなぜか、非合理的な行動をとるということです。

では、そのことの理解を確かめるために、あなたに簡単な設問を１つしてみましょう。

自然に答えてみて下さい。答えをだしたのち、「設問の解説」をご覧ください。

損得勘定での判断は非合理的である

２つの質問をします。 深く考えないで、「瞬間的」にどちらを判断するか試してみて下さい。

では、一つ目の質問です。

続いて、二つ目の質問です。

まず、一つ目の質問では大半の人は「Ａ」を選択されたと思います。これは、人は「目先の利益を優先する」心理があることを示しています。

では、二つ目の質問はどちらを選択しましたか？おそらく「Ｂ」を選んだのではないでしょうか？不思議な事に、今すぐ手に入る10万円なら手に入れようとするが、一年後になると待とうとしない。

しかし、一年後の11万円よりも二年後の13万円なら待つことができる。この心理は、今、感じた損得を考えれば納得いく答えがでます。

つまり、こういう事です。せっかく一年という期間を待つのであれば、もう一年待って13万円に増えるまで待った方が得だ。

「今の損得勘定」で結局は判断している事に気が付いたでしょうか？一つ目の質問も、二つ目の質問も、今のあなたの心境から判断した選択です。

将来のより大きな利益よりも、目先の利益を選択する背景にあるものは、人の“せっかち度”を表す「双曲割引」に基づくいています。

双曲割引とは、「今すぐ」の選択を迫られている状況では、未来の約束された利益を放棄してでも「今の利益」を選ぶとされる行動経済学の考え方です。

さらに、 「遠い将来の利益なら待てるが、近い将来の利益は待てない」という、今までの経済学理論では説明できない非合理的行動を説明する概念として注目されています。

人は、「未来の大きな得」よりも「目先の小さな損」を選ぶ

では、双曲割引についてもう少し詳しく説明しましょう。

まず、「時間割引」という概念を理解する必要があります。

例えば、目の前に「美味しそうなケーキ」を置かれた時のうれしさは、一年後に「美味しいケーキ」をあげると言われるよりもずっと大きいはずです。

人は「すぐに」もらえるモノほどその「価値」を大きく感じ、もらえる時間が遅くなると徐々にその「価値」が減少していくという性質を持っている。

これを心理学や経済学では「時間割引」や「時間選好」と呼ぶ。ここでいう「割引」とは、「価値が減少する割合」のことを意味します。

では、一年後に「もっと美味しいケーキ」をあげるといわれたらどうでしょう。

割引率（価値が減少する割合）がとても大きいと、価値は少しの時間でも急降下して「すぐもらえないと、ほとんどうれしくない」という状態になり、目の前の「美味しいケーキ」を選んでしまう。

要は、簡単に言うと、モノの実質的な価値よりも、時間割引(時間の経過による価値の減少)の方をより大きく感じるため、「一年後の11万円」よりも、「今の10万円」の方が価値があるという人の“せっかちな癖”があるということです。

双曲割引というのは、「今すぐ」の利益と「近い将来」の利益とでは「今すぐ」を選択するが、「近い将来」の利益と、「遠い将来」の利益とでは、「遠い将来」の利益を選択する。

グラフで示すと、双曲的な反比例な曲線を描くのでこう呼ばれています。

要するに、「人は今を楽しむことを優先する傾向がある、そんな心の癖を持っているものだ」ということです。

今の緊急と将来の重要

ほとんどの方が、「今の損得勘定」で判断してしまう心理がある。そのため、将来得られる大きな利益をみすみす逃してしまう事もあるということ。私たちの多くは短期志向の罠に陥りがちになってしまうようだ。

身近な生活においても、「近く（短期）にあるものは大きく見え、大きく見えるがゆえに遠く（長期）にあるものよりもより重要に見えてしまう」ということがあるのではないでしょうか？

この錯覚に惑わされないようにするためには、視点を「自分が目指すべき将来」の時点にスライドさせると効果的です。

「将来からみた今の自分の選択は？」という客観視したときをよ～く想像してみて下さい。今すぐ手に入る選択をした時、将来何が残っていますか？そして、将来から見た今の自分の考え方が、その場しのぎではなかったか？

結果を得るという目先の誘惑に負けて、毎日のコツコツの勉強だったり、訓練だったり、我慢だったりに時間を割いた方がよかったと後悔しないだろうか？

スティーブン・コヴィーというアメリカの作家でありコンサルタントが提唱した「時間管理マトリクス」というものがあります。ご存知の方は多いと存じます。

「緊急なこと」は、今すぐに対処することを求められていることで、「重要なこと」は、将来において非常に大切にしなければならないこと、あるいは大切にしたいことです。

1日のスケジュールの中で、あなたにとって、本当にやらないといけないことは「緊急ではないが、重要な事」です。

「緊急ではないが、重要な事」とは、今すぐ利益を得る事は出来ないが、将来的に大きなリターンを得る事ができること。

今、「緊急な事」にはすぐにでも行動するが、将来的に「緊急ではないが重要な事」には、わかってはいるが行動に移せない、あるいは、後手に回してしまいがちです。

「やらなきゃいけないことは、わかっているのだが・・・」

このように感じることがあるならば、今すぐよ～く考え直して、先送り損しないように気を付けよう。

双曲割引という錯覚に晒され、「緊急」の利益ばかりを追い求めるか、それとも、時間割引の概念を理解し、本来の「重要」な利益を意識して判断するか？

最後にもう一度、いいます。

── 人は意外と合理的ではない。