「高くても売れる」に潜むその正体と本質的な見極め

「高くても売れる」に潜むその正体と本質的な見極め

500mlの水が100円

500mlの水が1000円

さて、この2つの水、どちらを買いますか?どちらも同じただの水です。

普通に考えてみるとほぼ間違いなく、100円の水を選ぶはずです。

しかし、この100円の水が1,000円でも売れる。同じ商品でも「高く」買って頂く、高くても「納得」して購入いただくこともある。

モノを買って頂くためには、「選ばれる理由」があるからです。なので、「選ばれるための理由」を売り手側が用意しなくては選ばれることはできない。

それが、値段以外の「判断基準」ってこと。

高くても売れるに潜む「ズレ」

500mlのペットボトルの水がコンビニで1,000円だとまず、売れません。しかし、同じペットボトルの水を「砂漠の上で売る」と否応なしに売れる可能性は高い。

この販売手法はどこかで聞いたことがあるかもしれません。

あたり一面砂漠上では飲み水にありつけません。そこで、のどがカラカラになっている人には、水を1,000円で販売しても買ってもらえる。という事例です。

ここでは、コンビニと砂漠という、売る「場所」の違いがあり、砂漠の上で水を買った人は、のどが凄く渇いているため「納得」して購入したということ。

同じ商品なのに、場所に違いで「高くても買ってしまった」または、「買わざるをえなかった」、そんな経験は誰しもあるはず。

例えば、テーマパーク内の飲料の自販機が全品200~250円、球場観戦内でのビールが800円、登山時にある山小屋でのカップ麺が500円など。

礼服が急遽必要となり、紳士服に買いに行って裾上げをお願いしたら、通常1週間かかるのは無料で、翌日仕上げだと3,000円かかります。

1週間以内に礼服を必要とするなら、やむを得ず3,000円支払わなくてはいけません。

続いて、もう一つ事例をみてみよう。

お店の売り上げが低迷しているため、経営コンサルティングをお願いすることになったとします。

無名のある新人コンサルタントにお願いすると、月額10万円ですが、実績のある信頼おけるコンサルタントでは、同じ1時間でも月額30万円の料金体制となっている。

お店が経営危機に陥っているとすれば、後者のコンサルタントを依頼せざるを得ないでしょう。

さて、これらの事例は、「同じものなのに高く購入した」もの。それはある意味、高くても買わざるをえなかった、あるいは高くても合理的に購入した、ということになります。

ここには、高くてもそれを選んでしまう「ズレ」が潜んでいる。

コンビニ、砂漠という「場所」のズレ

一週間と翌日という「時間」のズレ

新人コンサルと敏腕コンサルという「人」のズレ

では、高く買ってしまう「ズレ」を売り手側の視点に置き換えるてみます。すれば「高く売る」ための方法が見えてくると思います。

高くても買って頂く「価値ある場所」で販売する

高くても買って頂く「期限を要する人」に販売する

高くても買って頂く「緊急性のある人」に販売する

同じ商品でも高く売るためには、場所・時間・人といった対象を置き換える、つまり「ズレ」を意図的に生み出すことがポイント。

これらの「ズレ」を意識せず、ただひたすら競争すると、品質競争や安さ競争に陥る恐れもあります。周囲と競争するのではなく、「ズレ」を生じさせるといった別の角度の視点を持つことが大切です。

“ 納得 ” して頂く「ズレ」でなくては高くても売れない

ここで大切な事は、「顧客が納得して購入できる」事が大前提となる。

例えば、スポーツ観戦球場でビールを高く販売しても、買い手が「球場で飲むからこそうまい!」と感じてもらえば、高くても「納得」頂ける。

顧客の条件に応じた納得いく「満足感」が得られる「ズレ」を生み出すことが重要。

「買わざるをえない場所」なので、なんとなく「ぼったくられた?!」という感覚にさらされるかもしれません。

ですが、本当は、「買わざるをえない場所」で買ってしまったのではなく、その場所で買う理由がちゃんとある「あなたの判断基準」で購入しているにすぎないのです。

キャラクターのイベント会場で販売されているグッズは高くても買ってしまうのはどうしてですか?

直筆のサイン入りの商品を高くても「納得して買ってしまう」のはなぜですか?

テーマパークや球場など、閉じ込められた敷地内だから「買わざるをえない」状況を作るのではなく、その場の雰囲気だったり、気分が高揚していたり、その場所の価値感が買い手にとっての「選ばれる理由」でなくてはいけないのです。

そこのところを理解しておかないと、コンビニの水と砂漠の水で買って頂く、買い手の基準、つまり値段以外の「判断基準」にそぐわないということです。

笑顔と愛想のいい店員さんがいる活気のあるお店と、チャラついた愛想の悪い店員さんがいる雰囲気の悪いお店の違いは、コンビニと砂漠の上という場所の違いではなく、買い手の判断基準が違ってくるのです。

この理解こそが、マーケット感覚であり、売り手が知っておくべき重要なことではないだろうか。売り手と買い手の両者が利益を得るWin-Winの関係を生みだす事が商いの本質なのだ。

価格競争に参戦しない「プライジング能力」

価格競争は、競合する企業の商品やサービスの性能や品質の差が小さいときに起きるといわれています。言い換えれば、企業間で差別化戦略が不十分なときに価格競争が生じます。

また、市場における需要と供給のバランスが崩れた場合にも価格競争が起こることがあります。供給が需要を大きく上回ると、企業同士の競争が激しくなり、価格競争に火がついてしまうというわけです。

価格競争によって商品価格は下がるため、安く商品が手に入ることで消費者にとってプラスであるようにも思えます。

ところが価格競争の過程で商品そのものの価値が低下してしまうため、買い手の判断基準もそれに応じて変わり、選ばれる判断基準が「安いから買う」になってしまいます。

買い手が選ぶ本質的な理由は、「値段以外の判断基準である」という売り手の基準が大切。

あなたの判断基準はどこにありますか?その商品が選ばれる理由は何ですか?

そして、その商品にいくらの値段をつけますか?大切なのは、「自分の価値基準」を持つことです。

周りに影響されたばかりでは、ドツボにハマることもあるというもの。

「この商品にいくらの値段をつけられるか」を自分で決めれる能力を「プライシング能力」といい、マーケット感覚を養う重要な力なのです。

プライシング能力とはつまり、「その商品を買う人は、何に価値を感じて買っているのか? どんな価値であれば人は買いたいと思うのか? 」といったことを見極められる能力のことをいう。

インターネットの浸透によってに参戦できるようになった。しかしそれは、誰もが容易に市場市場型取引に巻き込まれるようになったことでもあるのだ。

「市場で求められている価値」を価格競争に巻き込まれるか、それとも価格以外の価値基準で戦うか。その認識の違いを感覚的に理解できる力は重要性が増している。

さらに、現代のように変化が急速で「この会社に入れば安心、この資格があれば安心」と言い切れない世の中においては、市場の変化に合わせて需要のある「本質的な価値」を見極めること、そして、まだ誰も気づいていない価値にいち早く気づき、市場化できる能力こそ、生き残るのに不可欠な力となるのだろう。